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"Es ist nicht genug zu wollen, man muss es auch tun", meinte schon Johann Wolfgang Goethe. Dieses -- vom Autor in einem Kapitel seines Buches genannte -- Zitat bezieht sich auch auf eine Handlung, ohne die in der Wirtschaft nichts geht: die Akquisition. Jürgen Ratzkowksi hat in seiner Beratertätigkeit viele Gründe für ein Scheitern dieser wichtigen Vertriebsaktivität gefunden und verdichtet diese Negativa in seinem Buch. Außerdem liefert er Lösungsansätze für deren Eindämmung und ein erfolgreiches Vorgehen. Der Autor geht davon aus, dass gute Akquisition eher eine mentale Angelegenheit sei als eine Frage des Produktes und dessen Qualität. Ängste, wie etwa das Zugehen auf fremde Personen oder die fehlende Verarbeitung negativer Erlebnisse, führen häufig dazu, dass Akquisition nicht in einem optimalen Maße durchgeführt wird. So führt eine daraus resultierende "negative Denkspirale" zu einer selektiven Wahrnehmung nicht optimaler Signale. Positive werden hingegen nicht erkannt. Die Folge sind Blockaden beim Akquisitionsgespräch und letztlich der Misserfolg. In zehn Kapiteln auf über 180 Seiten deckt Ratzkowski nicht nur Schwächen der "Akquisiteure" auf, sondern geht auch auf die Unternehmenskultur und die Unterstützung durch die Organisation ein. Viele Beispiele und ein in sich schlüssiger, lockerer Schreibstil machen das Buch zu einer gut lesbaren Lektüre. Durch viele Fragen und Checklisten wird der Leser dazu angehalten, seine eigene Situation kritisch zu durchleuchten. Praktische Tipps, etwa zur Erhöhung der Motivation oder zur Reaktivierung der Konzentration, helfen, den Begriff der Akquisition schon im Vorfeld positiv zu besetzen.